销售过程当中非常非常重要的一个问题，就是客户的需求，我们面试销售的时候就问，让他把这支笔卖给我，就大家在跟客户聊的时候不要这么说，唉老板你好，我这有一支笔，我们这个比怎么怎么样？我们现在有政策怎么怎么样，不要这样！你必须要了解客户的需求，当你的客户的需求跟你的这个东西正好匹配到一起的时候，你这件事你这个客户的需求基本上挖掘结束了，完了就结束，接下来的情况就是你跟客户的信任，还有价格的问题，接下来就水到渠成的事情了，跟客户聊，多问问题，当然你不能上去之后去问十个问题，一边问你还得要给别人提建设性的意见。

我们再来看一下石总，石总这边，他是一个县级代理，县级代理跟市级代理比较大的差别是什么，县级代理意味着你的格局小，如果说做市级代理，你很明显可以做会销，而做县级代理，你的团队可能就只有三个人，可能就只有五个人，你根本根本办不了会销。这意味着你开发市场的速度就慢，因为你干会销，或者你团队规模大，你开发市场的速度才会快。这就是区域决定格局，如果说你要想做一个非常大的市场，如果说你要想去获得一个非常高的一个销售额，建议你选择一个大一点的区域，因为你大一点的区域才会有大的团队，大的团队才可以迅速的去开发市场，小团队开发市场就速度非常非常慢，那你浪费的是一个时间的优势，你浪费的是一个先发优势。那我们来看一下我们这个县级代理的业绩。

那你看我们的县级代理，相对于之前，他其实就差不多少了一个量级，我们之前给康总算的差不多是十几万，这个县级代理算下来，也就差不多六七万的业绩，基本上是一半了，而且很有可能，因为我们这个市级代理在当地还是有一些积累的，如果说你要想去做更大的市场，你希望通过小程序获得你的人生当中第一个1000万，那我就建议你可以做一个市级代理或者省会代理，或者说一线城市的代理，因为这个市场会满足你的1000万，其实只占到他整个市场的1%的市场份额，而你去完成这样一个1%的市场份额是非常非常容易的。但是你在小程序市小程序市里面，我一个县城，我要做个100万，这个就比较难。 基本上区域已经决定你的业绩规模了，因为你做个县级代理，真的不敢扩大你的团队，虽然很多代理商想的挺好说，我先做个做县级代理，当你做了县级代理之后，你的格局就已经框在那个地方了，你很多的思维都是很保守的，小程序这个行业要有进攻性，就跟我们做百度投放一样，我一开始不知道有产出的，而且我的代理商开发也是有周期的，我我不管，你就一天给我投几万，我就给你们推广，虽然很清楚一天你给我投几万，别的你不要管，你就一天把钱给我投出去够了，先投一个月，然后再慢慢的给我降成本，这个就是这个话是需要老板去做决定的，而不是你的团队可以帮你去做的。

但是你陌拜，打电话，或者说会销，百度你的单价就高了，所以不同的营销渠道他的这个成本，销售的价格是不一样的。我的朋友圈里面年轻还有一个代理商，基本上一天就卖了二三十单，怎么卖的，卖的便宜吗？一千块钱一个专业版，基本上一天就卖了二三十个，基本上一天赚个差不多万把块钱，不同的销售渠道，他的他的属性是不一样的，这些东西以后看到多了之后还会跟大家再具体去讲，有这样一个问题，唉你做了代理了之后，你先看自己有什么样的一些资源，这些资源该怎么去利用，然后大家也可以跟我们的运营多交流，他们会努力服务好你的，现在我们的投诉机制也建立起来了，如果说这个我们有哪个客服服务的不好，你可以直接去投诉他，我们说白了也是在挖空心思想服务好我们的客户，哪怕我们公司做的还算可以，但是其实远没有止境，那我们代理商也是一样，把这些东西讲出来，希望跟大家去共勉，创业这个东西是永无止境的，你每一天都要去想怎么让这个东西更好，怎么让团队更好，怎么让客户更好，让客户更赚钱，那老实说，创业创久了之后，你发现人生其实还没有比创业更让你有乐趣。

比如小孩子问你是干嘛的，你可以可以跟他说唉我是创业开公司的，你就会很兴奋，而且创业的爸爸看起来很酷，创业的妈妈看起来也会很酷，所以你是希望做一个榜样，因为我们这个代理商可能有比我年龄大的，也比我年龄小的，这基本上都已经是爸爸妈妈了，都，或者说即将要成为爸爸妈妈，你希望成为一个什么样的榜样？是一个让小孩子看不起，或者说觉得这就是一个普通的爸爸妈妈，还是觉得我的爸爸很酷，我的妈妈很酷，大家肯定希望能够做后者，我也是希望以后我的小孩觉得我很酷，那不要觉得我是个糟老头子。

本文写于：2018-03-06《小程序探路问大树》内训第六期