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必读:1000个团长的卖货心得

2019-04-12 14:20:38 来源: 小未程序

上周我们分享了如何招募团长(还没学习的亲们,点击这里噢),这周我们来讨论一下如何挑选商品品类。


做社区团购,商品品类结构是成功的核心要素之一,好的选品以及品类运营策略可以带来出奇制胜、事半功倍的效果。


那么,在社区团购运营的时候是如何挑选品类的呢?品类选取背后的逻辑又是什么?




一、商品品类结构


在此之前,我们先将商品类型分为流量品类、盈利品类、发展品类。如图所示:


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01

流量品类


顾名思义,就是负责为商城带来流量的产品,也就是吸引用户前来购买的品类。这类产品通常是一些高曝光率的产品,往往是一些超高频需求或者当前网红类火热的产品。



02

盈利品类


所谓盈利品类,是指具有较高利润率的产品,该品类往往具有较高的客单价,以此来弥补流量品类在毛利上的不足。



03

发展品类


发展品类是指当前不常规销售或相对不常见,但是具有较好市场前景且未来可能发展迅速的产品。由于具备新鲜度以及前瞻性,因此该品类往往关系到商城的品牌力。




二、选品策略要素


那么,在面对具体选择要经营的品类时,还需要做哪些考虑呢?其中最为重要的一点就是在不同的阶段,采用不同的选品策略。

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(各发展阶段选品推荐)


此外还需要考虑到以下几点

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(选品综合考虑因素)

小结:

通过品类结构的介绍,相信你对各类的品类结构及策略要素,有了一定程度的判断。

但问题在于: 

卖高价产品,怕没销量; 卖低价产品,怕利润小; 卖刚需产品,怕对手太多; 卖小众产品,怕流量不够。


到底该怎么卖好商品?




三、品类属性分析


现在来看看我们生活中常见的销售品类及其各项属性是什么样的:

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通过上图并结合上文提到的品类结构的介绍,我们会发现无论经营什么类型的商品,它都会存在相应的短板,要么盈利空间不足,要么需求频次低等等......


因此,关键的点就在于通过什么样的策略做到取长补短, 将不同的品类的优势进行发挥与补充。




四、品类运营策略


下面来看看两个真实的柚联商家案例


 


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通过以上两个案例,我们不难发现他们共同的特点

1、将高频需求的水果、蔬菜、生鲜类的商品作为商城主打产品,更为细致的是将这类商品中相对需求更高、当季价格更便宜的放在栏目的头部位置。

分析:此举既满足了用户的高频刚需,同时还可以通过降低用户付费门槛,来提高用户的下单意愿。


2、整体的品类排序中,使用频率上从高——低,商品标签上从常用——特色,面向的消费人群上从覆盖餐厨主妇——小孩、爱零食的年轻人。

分析:这样的搭配组合可以根据社区用户在不同的时间、不同的场合、不同的年龄层次来提供不同的消费内容。


3、都存在一些较高客单价,但几乎很少会产生购买需求的品类,如童装、进口酱料等

分析:提供这类的服务,表面看来几乎不会有用户消费,但正如第一部分中提到的发展类产品,就不难明白这类商品其实是更好的延伸了品类边界,打造出一个“什么都有的卖,什么都可以买”的品牌形象。




五、商品定价策略


在完成了品类选择及搭配策略后,定价也是个关键的一环了,整体定价上需比市面价更低这点是必然的。

除此之外,每一个品类都应该设置相应的特价、秒杀商品,来作为引流工具,让陌生用户首先达成首笔交易,使用户从打开小程序到完成支付的整个流程完整的走一遍。同时,为其他商品带来附带销量。


 

做好选品定价之后,想要快速扩展复制还需要一个强大的管理系统的支撑,承载团员每日的选购需求,一套适合商家的社区团购系统能为商家带来的价值是无法估量的。

本期分享将到此结束,但柚联社区团购系统还继续深入每一个环节,为商家打造一体化社区团购解决方案,帮助商家做好社区团购。



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