他是如何单枪匹马做到本地小程序建站市场70%以上的市场份额?

2018-03-27 17:37:31   来源:小未程序

如何做到日均一单?

前美团县域负责人现身说小程序的市场经营之道

王冰

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前美团新沂BD经理,现小未程序新沂代理商,小未程序最早期代理商

王冰是我们最早期的代理商,2017年8月份我们刚开始招商的时候因为是老客户的缘故,他就投入了我们的怀抱,一路上大家一起成长,小未程序呢从一个项目变成一个独立的公司,从一个小团队变成如今的技术团队超过40人的专业化小程序建站公司,在这个过程中王冰先生呢,也是见证了我们的成长从最早期的单页版、到3个模板,再到现在的7个模板个,功能也历经了108次更新了,所以说呢,彼此已经是非常的熟悉了,王冰先生呢,也从一个小程序新手迅速成长为本地小程序建站的王者,今天我们在小程序里面搜索“新沂”,我们统计了排名前三十个小程序,有20个都是我们小未程序也就是王冰先生去做的小程序。

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为了能够全方位的向大家展示王冰先生的销售思路,我们提前准备了大约18个问题,话不多说,现在直接进入访谈主题:


1您主要市场是做新沂,我们今天在小程序里主动搜索了“新沂”的30个小程序,其中有20个都是您提供的服务,您是如何实现这样的一个超过70%的市场占有率的?

1.目标导向。定下一个目标,就像当年美团网和糯米网争夺市场一样,给自己定下至少要占领60%的市场份额,有了目标才会去向目标努力。

2.量化指标。每天给自己和员工定下拜访目标,就是当时在美团网养成的习惯,每天至少见到8个KP(负责人)。见不到八个是不会回公司的。

3.强化执行力。做好早启动晚分享,规划好拜访线路,给团队打气,提升一天的战斗力!晚上回来总结一下一天的工作,提出在业务进行中遇到的难题,然后大家在一起讨论,给予解决。


2第一次别人在你们当地做会销,为什么你能成为最大的赢家?

别人做小程序会销的时候,我会找到朋友或者客户的营业执照的身份进入会场,进入会场后发现至少有30%的老板我都认识(这几年的美团及网站开发的客户积累大概有800多个熟悉的面孔)。

进会场的时候我就会先观察,发现是我的客户我都会给他们发微信或者短信让他们先听课(注:我有个习惯就是把客户的手机保存下来,从来没有删除,从有手机到现在手机通讯录有超过5000联系人,并且会定期存云端,手机丢了也不怕),会后我们在进行探讨。

还有就是他们有很大一部分人不知道我也做小程序,他们(会销)把我的客户集中到一起给他们讲解小程序,就省掉了我再进行解说的过程。况且会销的价格那么昂贵,会后我给他们报价5000元他们都觉得价格不高。

会后我会集中给参加过会议的老板打电话,然后告知他们本地好的关键词在我这,有意向可以我来帮助他们做小程序,有意向的客户自然就搞定了,毕竟不需要在进行第二次认识,有的老板都认识10年以上了。所以最后的赢家应该是我(单次转化业绩大约为8万)。

我应该感谢他们的会销,否则我还要每家去给他们做讲解,也不知道那个客户有意向!在这里谢谢他们。


3抢注了多少个关键词?一开始为什么抢注了这么多的关键词?

目前关键词抢注进入了平稳期,大概目前350多个关键词。刚一开始,纯粹是想占领本地小程序市场的制高点,我抢了别人就没有机会,要干就要玩狠的!

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4如何抢注,你有什么秘诀?


首先我和我合伙人名下有两家公司,也就是2个主体,注册了4个公众号,每个公众号每月可以抢注5个关键词,每月单单公众号可以注册20个关键词(每家公司最高限额50个关键词)这累计就是100个。另外就是关系比较好的亲戚朋友的身份证号码可以要来 建立一个文档   标记姓名  身份证号码  手机号码 

我大概找了50个人的身份证信息,因为我的家族比较大,加上朋友比较多。 然后通过淘宝购买邮箱,4元100个邮箱,省去大量的注册邮箱时间,

最后在注册的时候填写 身份信息及手机号码 还有二维码截图 让他识别即可  基本上5个词20分钟搞定。切记一定要提前想好关键词,及邮箱激活,激活好邮箱登录时可以省掉一大部分时间,防止朋友们等的着急, 给他们造成负面的影响,一定要在词语注册后马上授权小程序进行发布,防止二次麻烦朋友!切记!


5你是怎么拜访客户的?

分门别类,做好梳理,发现需求,寻求突破。前期按照行业给每个业务人员定好行业,目前比较热门行业 如 教育培训、二手车、二手房及美容美体类,给他们一定的时间去收集客户资料例如 地方DM 广告、地方门户网站、商家门头等来获取商家KP电话。获取电话后进行加微信及电话沟通,给他们发案例,约面谈的时间,这时候邀约面谈也有技巧,就是问一下,李总或者王总,你看今天下午还是明天,具体情况我们面谈可以吗?只要他有意愿,基本上都可以邀约得到。

合理运用时间。约好客户后,进行第二天拜访线路规划,规划好你就会有的放矢,不会浪费更多的时间在路上。

有数量才能有质量。就是每天跑的客户不能低于10家 ,见到老板的一定要有8家,这样一个月工作22天, 加上重复拜访, 一个月你基本上就会有100家以上意向客户。


6你的客户开发周期大概是什么样的?(新客户或者老客户)


先说一下老客户,因为老客户比较多 县城也比较小 ,基本上就是有意向见面谈,有的能当场签约最迟不会超过3天。

新客户,通过微信及电话沟通,面谈后,第一次签约的可能性不大,要不断持续跟进,基本上意向比较大的也就是一周至10天时间。


7听说您在美团有长达3年的工作经验,在美团你最大的成长是什么?

在美团3年最大的成长就是学会了团队合作,一个好的团队要有积极向上的领头羊,你的精神状态及管理方式决定了你团队的战斗力!团队人员之间进行工作配合,一个人搞不定,换人。另外一个人上,一定会把你拿下!

还有一个最大的收获就是300多家客户资源,加上做明天期间客情维护的相当到位,和客户私人关系也好,所以说为小程序的业务发展打下了良好的基础!


8对于刚入行的小程序代理商您有什么好的建议?

对于刚刚入行的代理商,切记急躁冒进,先从身边熟悉的朋友或者亲戚下手,也可以成本价给他们做,一个行业有了好的案例,你才能去突破其他家,以为这个人都有从众心理,别人有的他也应该有,在谈业务的时候可以用同行来说服他,这就是天使魔鬼法则。

对于刚开始的行业,建议从教育培训及二手房、二手车开始,因为这个客户群体很大,做好了案例很好去发展其他用户,特别是教育培训行业,。

零的突破很重要!对于鼓舞团队太重要了!


9作为一个有着10年pc互联网建站经验的你,是如何决定进入小程序市场的?

pc网站在近几年已经进入了发展瓶颈,从我在2013年做美团之前就是这个样子,公众号也进入了瓶颈发展期,如何使公司能够拓展新的业务,实现新的赢利点就摆在了面前。

经过和公司员工以及业内朋友的探讨,发现微信小程序就是下一个盈利风口,所以毫不犹豫就选择了进入小程序的市场。


10有着10年pc互联网建站经验的你,你怎么看待小程序的建站市场?


小程序的建站市场如同2000年-2005年的时候,有一个疯狂的扩张期,2000年的网站低于10000元不会给你做网站的,到了2003年网站的最低价格也要3000元。2017年1月,微信小程序正式上线,经过一年的发展,小程序带来的流量红利已经被一次又一次的证明。所以2018年,将是小程序营销年,小程序的营销特性会继续显露,小程序将继续爆发。建站市场也会非常之巨大!


11你是如何开始做小程序这个业务的,中间有遇到什么困难吗?你是怎么解决的?

上面讲过先从身边熟悉的朋友或者亲戚下手,也可以成本价给他们做,一个行业有了好的案例,你才能去突破其他家,以为这个人都有从众心理,别人有的他也应该有,在谈业务的时候可以用同行来说服他,这就是天使魔鬼法则。

对于刚开始的行业,建议从教育培训及二手房、二手车开始,因为这个客户群体很大,做好了案例很好去发展其他用户,特别是教育培训行业,。

困难嘛,就是刚刚开始做小程序没有思路、没有方向,经过不断地总结,就是要先抢注好的关键词,占领了关键词市场,你才有资格去和别的小程序建站代理商去拼,取争夺市场!


13没资源、没人脉,没团队如何跨出小程序销售的第一步?

首先要进行关键词抢注,然后就是张开嘴、迈开腿选择好的行业进行行业突破,每个行业都这样进行复制,周而复始。


13新手在入局小程序这个行业面临最大的问题是什么?


最大的问题还是自信,我们去谈业务,好多新手会感觉到我们是在求别人做小程序,我们要说NO,我们是在帮助商家如何利用小程序能够给他带来更多的客源,让商家获得更大的利益,我们是做服务的,对等的,不是乞丐!

遇到拒绝我们要以平常心去面对,世界之大无奇不有,形形色色的人都有,对于拒绝要一笑而过,继续抬起迈进下一家的脚步!


14如何面对同行的恶意价格竞争?对于同行价格竞争,首先我们一定要把我们小程序的各种营销功能熟记在心,对于小程序功能的熟悉一定要向熟悉自己的老婆一样,每一个功能都要熟记在心,最后和竞对拼的是技术尔不是价格。我有一个客户,竞争对吉首去出价2000元,最后被我4000元拿下,什么原因就是竞对不自己的产品都还不了解,还去砸价格,这样适得其反。还有一定不要在客户面前说竞对的不好,应该说各有千秋,你会选择和你的企业或者公司相匹配的小程序及售后服务商。这样才能够体现我们宽大的胸襟。有容乃大吗!


15你是如何保证持续经营的?对于持续经营,我谈谈自己的看法,2018年是小程序建站的爆发期,前期红利我们是可以把握住的,那下一步的持续经营就是要做好售后服务,每个月要对商家进行至少一次的业务回访,听听商家提出的需求,帮助商家解决难题。还有就是帮助商家策划活动及方案,让商家充分利用小程序去盈利,这样商家在小程序到期后才会续费,否则后期谈不上持续经营。


16听说你最大瓶颈不是销售,而是单接了做不过来,你有什么解决方案吗?

目前接单确实有点多,但是我又一个好的技术,我的技术按照行业,分类别整理好了不同资料,当我签单后她会尽快按照客户要求做好,快的一天,慢的最迟2天。提高速度,也增加她的收入嘛,毕竟做一家有200元提成! 近期准备招一个实习美工,工资不是太高,但是小程序设计提成可以给高一点,增加她的积极性!这样也可以节约成本!

(县级代理由于区域有限,不敢招太多人,这也会反过来影响代理商的发展速度,因此建议有能力、有野心的代理商可以选择更大区域比如市级代理等)


17是什么让你决定在非常短的时间就选择与最早期的小未程序的合作?在去年8月份一直在考虑代理哪一家,一直考察了近十家,最后在朋友的(新沂微播报)引荐下,因为他们一直在用微赞的论坛,对于微赞的实力以及售后他们表示十分认可。经过和大树的沟通,感觉这个公司的CEO还是一个很靠谱的兄弟,没有其他家高高在上的架子,也平易近人,最后决定选择小未公司合作。


18在与小未程序合作的过程当中感受最深的是什么?

最深的感受就是周到的售后服务,在提出问题后基本都能及时解决,特别是针对一线代理商提出一些产品上的优化的问题,公司也能够给与重视,在很短的时间内给予优化解决。

个人分享

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2017年5月13号之前的小程序是无能期

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孙子兵法有云:求之于势,不责与人

 

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